영업 파워가 강한 JW중외제약이 의약품 판촉영업(CSO)을 도입한다. 매출 상위 제약회사 기준으로 보령 이어 올해 두 번째다. 코로나19 이후 탄력받는 '폼'을 유지하려면 수익성 개선이 필요하고, 이를 위해 외부영업인력을 활용할 수밖에 없다는 분석이 나온다.

JW중외제약은 5월 기준으로 자사 품목 일부를 한정해 판촉영업자를 운영하기로 결정하고 진행 중이다. 현재까지 CSO 전용 품목은 ①세레콕시브 ②도네페질 ③에페리손 ④발사르탄 ⑤올메사르탄 ⑥클로피도그렐 ⑦에스오메프라졸 ⑧애엽 ⑨실로스타졸 ⑩테노포비르 등 의료 현장에서 수요도가 높은 소위 '기본 아이템' 40여개 품목이다.

수수료는 일선 CSO를 통해 영업하는 회사들과 비슷하거나 조금 높은 제품들도 있는 것으로 알려졌다. JW중외제약의 경우 앞서 CSO 활용을 공식화한 보령과 비슷한 방식의 품목 책정과 수수료율을 적용했다는 것이 업계의 평가다. 보령도 처방 시장에서 꾸준히 수요가 있지만 경쟁자가 많은 품목을 CSO 전용 품목으로 전환한 사례가 있다.

보령이 자사 영업사원과 CSO 사이 영업 가능 품목에 차이를 두었듯 JW중외제약 역시 이같은 원칙을 뒀을 것으로 업계 관계자들은 보고 있다.

JW중외제약의 CSO 도입은 같은 달 보령과 함께 국내 최상위권 회사의 영업대행 활용이라는 데서 주목받는다. 또 상위사 중에서도 영업 직군의 힘이 강한 축에 속한 회사였다는 점도 눈에 띈다. 영업력은 물론 사내 영업직군의 목소리가 좀 더 강하게 위로 전달되는 회사라는 이미지가 있어 회사가 CSO를 도입하는 것 자체가 의외라는 반응이 나온다.

한 제약업계 관계자는 "보령은 매출 확대를 위한 의지가 워낙 강하게 느껴진 만큼 언젠가 CSO를 (도입)할 것같다는 이야기가 1~2년간 나왔었다"면서도 "JW중외제약은 다소 의외인 부분이 있다. 판매코드를 나눈다고 해도 영업사원들이 CSO도입을 어떻게 받아들여질 지 의문"이라고 말했다.

CSO 도입이 예상됐다는 반응도 나온다. 한 CSO업계 관계자는 "CSO 내에서 실제 JW 출신 영업사원이었다가 현재는 프리랜서를 하고 있는 이들이 많다. 여기에 일부는 회사까지 차릴 정도다. 그만큼 JW에서 영업을 하면서 키운 능력을 현장에서 쓰고 있는 것"이라면서 "JW(중외제약) 입장에서도 능력있는 영업사원 중 JW출신이 영업을 맡으면 자신이 애정을 팔아왔던 의약품인 만큼 좀 더 잘하지 않겠느냐는 생각도 있다"고 전했다.

JW중외제약은 지난 5년(2020~2024년)간 '탈출과 점프', '수익성 개선'에 방점이 찍혀 있다. JW중외제약 매출은 경구용 제품과 수액 등 다양한 제형의 병원용 제제 비중이 높다.

문제는 수액 등이 2020년부터 3년동안 코로나19 직격탄을 맞을 수밖에 없는 구조였다는 점이다. '위너프' 등 수익성 높은 제제도 있지만 기초수액 등이 큰 비중을 차지하는 회사 입장에서 주력 제품의 타격은 크게 느껴질 수밖에 없었다.

회사는 고수익성 품목인 멀티 챔버 등 종합영양수액(TPN)의 비중을 높이는 동시에 자사가 가진 주요 경구용 제품의 판매에도 집중했다. 성과는 이상지질혈증 치료제 '리바로'(피타바스타틴) 제품군에서 나왔다. 실제 2024년 매출 중 메트포르민 복합제인 '리바로젯'의 매출은 762억원을 기록했다. 단일제 리바로 등을 포함한 매출은 1619억원에 달했다. 2023년과 비교해 제네릭이 나온 품목군에서 9% 이상 성장한 대단한 성과로 평가된다.

혈우병 치료제 '헴리브라'(에미시주맙)와 자가면역질환 치료제 '악템라'(토실리주맙) 등 도입품목도 꾸준히 성장을 이어갔다. 덕분에 2020년 영업이익률이 -0.2%를 기록할 만큼 낮았던 수익성은 2024는 11.5%로 높아졌다. 매출 주력 품목에 집중하려면 저 수익성 제품을 CSO로 넘길 필요가 있었던 것으로 분석된다.