셀트리온은 독일·프랑스·스페인 등 유럽 주요국에 자가면역질환 치료제 '앱토즈마(성분 토실리주맙)'를 출시하고 국가별 맞춤형 영업·마케팅 활동을 진행한다고 30일 밝혔다.

회사 측에 따르면 프랑스에서는 입찰과 영업 채널을 동시에 공략하는 전략을 활용했다. 셀트리온 프랑스 법인은 입찰 경쟁에서 핵심적 평가 요소로 꼽히는 공급 안정성을 앞세워 사립 병원 그룹의 입찰 수주에 성공했다.

이 물량은 프랑스 토실리주맙 사립시장의 약 80% 규모에 해당하며, 영업 시장에서 '램시마SC(성분 인플릭시맙)'와 '유플라이마(성분 아달리무맙)' 등 기존 제품 판매를 통한 의료진 네트워크로 처방 확대를 도모하고 있다. 의사 및 환자 대상 마케팅 역량 강화를 위해 데이터 확보를 목적으로 한 임상시험도 실시한다. 

독일에서는 현지에서 구축한 인적 네트워크를 적극 활용해 앱토즈마 판매 확대를 노리고 있다. 특히 앱토즈마 IV제형의 경우 실제 사용 환경에서의 안정성 데이터를 보유하고 있는 만큼 차별화된 강점을 마케팅에 적극 활용해 처방 확대를 이끌 계획이다.

셀트리온 스페인 법인은 △바스크 컨트리(Basque Country) △마드리드(Madrid) △안달루시아(Andalucia) 등에서 열린 지역 공공입찰에서 앱토즈마 낙찰에 성공했다. 또한 보건부 산하 입찰기관인 INGESA(8개 지역 관할) 주관 입찰에서도 공급업체로 선정되는 등 스페인 현지에서 앱토즈마 공급 채널이 빠르게 확대되고 있다.

스페인에서는 오리지널 제품에 없는 400mg 제형도 출시돼 차별화된 강점을 보유하고 있다. 이와 같은 앱토즈마의 제품 경쟁력을 극대화할 수 있는 방향으로 마케팅 포지셔닝을 구축해 처방 확대와 수익성 향상을 모두 도모할 계획이라는 게 회사 측 설명이다.

셀트리온 관계자는 "앱토즈마가 유럽 주요국 출시를 성공적으로 끝마친 가운데 기존 제품들을 판매하며 축적한 브랜드 신뢰도 및 판매 경험을 바탕으로 글로벌 토실리주맙 시장을 빠르게 선점할 계획"이라며 "제품 경쟁력 및 공급 안정성을 바탕으로 시장 지배력을 더욱 공고히 구축해 나갈 것"이라고 말했다.